현직 자동차 딜러가 말하는 차 싸게 사는 방법 – 1편

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Photo by William Stitt on Unsplash

 

자동차 싸게 사는 방법 – 1편

현대 생활 속에서 필수적인 자동차. 자동차 구입을 고려하면 제일 처음으로 떠오르는 생각은 가격에 관한 궁금증일 것이다. 상점에 가면 모든 물품에 정가표가 붙어 있고 물품을 계산대에 가져가면 저절로 가격이 계산대 컴퓨터 스크린에 나오기 때문에 물품을 사는 것이 그리 어렵지 않다. 그렇다면 자동차도 이와 같은 방법으로 구매하는 것일까? 이 물음에 대부분은 그렇지 않다라는 대답은 이제 기정 사실이 되어버렸다. 왜 그리 된 것인지는 필자도 잘 모르겠다.

 

이에 자동차 프랜차이즈 딜러로서 25여 년 일하면서 알게 된 것들을 나누어 보고자 펜을 들었다.

자동차를 구입하는 시점에서, 제일 먼저 한번쯤 생각 해 봐야 할 점은 바로 자동차의 마케팅 구조에 관한  것이다. 자동차의 유통구조는 일반 상품과 상당한 차이가 있기 때문에,  이를 알고 있다면 자동차를 구입하면서 겪는 많은 상황을 쉽게 이해할 수가 있게 된다.

일반 상품은 공장에서 물건이 만들어 지면 중간 유통과정을 겪게 된다. 즉,  Buyer, Distributor, Wholesalers등 을 통해 일반 소매상에 전달 된 물품을 일반 소비자가 정가를 주고 구매하는 과정이다.

최종 가격은 중간 판매자와 소매상을 거치면서 책정되며, 중간 판매자를 거치는 횟수가 줄어들 수록 가격도 줄어든다. 이 과정은 소비자들도 당연한 과정으로 여기며, 도매가격, 소매가격 등 다른 부분에 대해 이해한다.

 

그렇다면 자동차는 어떠한가?

자동차는 자동차 공장(manufacture; Ford,Chevy,Toyota,Hyundai등등)에서 만들어져, 자동차 딜러를 통해 직접 실려오므로 중간 판매/유통자는 존재하지 않는다. 프랜차이즈 딜러 주인은 Manufacture에 자동차 딜러 값을 내고 사온다. 이 가격은 미국 내에 있는 모든 딜러 주인에게 똑같은 가격으로 주어진다. 그리하여 일반 소비자는 프랜차이즈 딜러가 공장에서 자동차를 사 온 유통 가격을 포함한 소매 가격을 내고 자동차를 구입하게 되는 것이다.

이렇기 때문에 자동차의 유통구조는 일반 상품과 상이하다. 유통구조가 아주 짧아 중간 마진이 생겨날 수가 없다.  하지만 자동차 구입이 왜 골치가 아픈것인가. 이는  일반 소비자가 눈치 채지 못하는 유통 구조가 존재하기 때문이다. 이는 바로 프랜차이즈 딜러 안에 있다.

일반적으로 자동차 샵에서의 인사 구조는 Dealer주인으로부터 General Manager, General Sales manager, Sales Manager, Finance Director, Finance Manager, Closer, Sales Consultant 등 이며, 구매자의 딜은 인사 구조의 단계를 거치는 횟수에 따라 달라지게 된다. 또한 여기서 중요한 점은 담당 딜러가 그 딜을 어떻게 처리하느냐에 따라 딜러의 수입이 결정된다는 것이다. 여기에서 가격 네고가 생기는 것으로 보아도 무방하다.

 

일반 구매자는 이러한 복잡한 과정을 한 몸(One Body)로 생각하여 이 구조를 눈치채지 못한다. 그러므로 자동차를 싸게 사는 방법은 이러한 자동차 유통 구조를 잘 이해하는 것으로부터 시작한다.

 

 

글쓴이: Jay Lee, Richard Catena Auto Wholesaler

HeyKorean Education Department

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